Kundenakquise – und Neukundengewinnung

Was Sie in dieser Schulung lernen

Neukundengewinnung scheitert selten am Einsatz, sondern am fehlenden System. In diesem eintägigen Seminar lernen Sie die vollständige Systematik der Kundenakquise – von der Vertriebsplanung bis zum Kaufabschluss. Sie arbeiten mit dem 8-Phasen-Prozess der professionellen Akquise, rechnen mit dem Trichtermodell aus, wie viele Leads Sie für Ihr Umsatzziel brauchen, und trennen mit High Probability Selling früh kaufbereite von ungeeigneten Kontakten. Sie führen Kundengespräche mit den richtigen Fragetechniken, verstehen das Buying Center und präsentieren mit der MNC-Methode überzeugend. Sie bauen kaufmotivierende Angebote auf, behandeln Einwände in fünf Schritten, begründen Preise mit Value Based Pricing und führen qualifizierte Kunden konsequent zum Abschluss. Ergänzt wird das durch emotionales Verkaufen und die 10 Kernkompetenzen von Spitzenverkäufern.

Inhalte im Überblick

• Systematische Neukundengewinnung: der 8-Phasen-Prozess, Trichtermodell und High Probability Selling
• Emotionales Verkaufen: Einstellung, Motivation, Verkaufsethik und die 10 Kernkompetenzen guter Verkäufer
• Potenzielle Kunden finden und ansprechen: Leadquellen, rechtliche Rahmenbedingungen (B2B/B2C, DSGVO), Erstkontakt und Buying-Center-Analyse
• Erfolgversprechende Kunden identifizieren: Kaufwahrscheinlichkeit einschätzen, Qualifizierungsfragen, AIDA/DIBABA/WALVATAW, Kundenloyalitätsleiter
• Kundengespräche führen: Vorbereitung, vier Fragetypen (Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs-, Lösungsfragen), MNC-Methode, Vertrauensaufbau, Abschluss
• Angebot erstellen: kaufmotivierender Aufbau, Nutzen zuerst, 3-Schritt-Preiskommunikation, Angebotsverfolgung
• Angebot verhandeln und abschließen: Bedingungen der Zufriedenheit, 5-Schritte-Einwandbehandlung, Value Based Pricing, Kaufsignale und Abschlusstechnik

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster zeigt vier Einsatzfelder: Gesprächsleitfäden für Kaltakquise und Erstgespräche entwickeln, aus Produktmerkmalen kundenindividuelle Nutzenargumente und Angebote formulieren, Einwandbehandlung an simulierten Einwänden trainieren und die Vertriebsplanung mit Trichtermodell und Kennzahlen aufbauen. Was KI nicht ersetzt: die persönliche Beziehung zum Kunden, das Gespür für Stimmung und Kaufsignale im Gespräch und die Überzeugungskraft in der Verhandlung.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb sowie Gründerinnen und Gründer mit Vertriebsverantwortung, die Neukundengewinnung systematisch und wirkungsvoll aufsetzen wollen.

Format und Durchführung

Präsenzseminar mit 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet), 7 Module mit Kurzinputs, Einzel- und Gruppenarbeiten, Rollenspielen und Praxistransfer. Gruppengröße: 6–16 Personen. Optional mit KI-Booster. Auch als Inhouse-Schulung buchbar.