B2B Vertrieb mit Buying Center erfolgreich managen

Was Sie in dieser Schulung lernen

Im B2B-Vertrieb ist der Einzelentscheider die Ausnahme. Wer ein Angebot über mehrere tausend Euro platziert, hat es meist mit einem Buying Center zu tun: einer Gruppe, die gemeinsam urteilt und dabei völlig unterschiedliche Interessen verfolgt. Der Anwender will Erleichterung, der Beeinflusser bewertet Details, der Verhinderer sucht Risiken, der Genehmiger schaut auf Budget und Compliance, der Entscheider trägt die Verantwortung, der Coach gibt Einblicke, der Gatekeeper kontrolliert den Zugang. Wer nicht weiß, wer welche Rolle spielt und was jede Person wirklich bewegt, verliert den Auftrag. In dieser eintägigen Schulung lernen Sie, Buying-Center-Strukturen systematisch zu analysieren, gezielt zu beeinflussen und Ihre Verkaufsprojekte bis zur Entscheidung zu führen – mit einem Analyse-Template und der Projekt-Roadmap nach Winning Complex Sales als sofort einsetzbaren Werkzeugen.

Inhalte im Überblick

• Modul 1: Das Buying Center verstehen – die sieben klassischen Rollen mit ihren Motiven, Ängsten und Erfolgskriterien; formaler und informeller Kaufprozess
• Modul 2: Analyse und Positionierung – eine vollständige Buying-Center-Analyse für ein eigenes Verkaufsprojekt mit strukturiertem Template
• Modul 3: Sechs Regeln für Verkaufsgespräche im Mehrpersonenumfeld – Gesprächsführung mit mehreren Entscheidungsträgern gleichzeitig
• Modul 4: Die Projekt-Roadmap nach Winning Complex Sales – Verkaufsprojekte in Phasen strukturieren und steuern
• Modul 5: Transfer und Selbstverpflichtung – drei konkrete Maßnahmen für die erste Woche, mit Template und Checkliste

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster unterstützt Ihre Vorbereitung: Sie trainieren mit KI als Gesprächspartner, die gezielt Rollen wie den skeptischen Verhinderer oder den budgetbewussten Genehmiger übernimmt, entwickeln für jede Rolle die passende Nutzenargumentation und pflegen Buying-Center-Analyse und Roadmap strukturierter. Was KI nicht ersetzt: das menschliche Gespür für Beziehungen, politische Dynamiken und Vertrauen. Der KI-Booster ist als eigenständige Ergänzungseinheit buchbar.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

B2B-Vertriebler, Key Account Manager und Vertriebsleiter, die regelmäßig mit komplexen Kundenstrukturen arbeiten. Vertriebs-Vorkenntnisse werden vorausgesetzt – kein Einstiegskurs, sondern eine Vertiefung für alle, die bereits Kundengespräche führen und ihr Vorgehen systematisieren wollen.

Format und Durchführung

Präsenzseminar über 1 Tag mit 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet). Teilnehmerzahl: 2 bis 8 Personen. Optional mit KI-Booster. Als Gruppen- oder Inhouse-Schulung buchbar.