B2B Vertrieb mit Buying Center erfolgreich managen

WAS SIE IN DIESER SCHULUNG LERNEN

Im B2B-Vertrieb ist der Einzelentscheider die Ausnahme. Wer ein Angebot über mehrere tausend Euro platziert, hat es in der Regel mit einem Buying Center zu tun: einer Gruppe von Personen, die gemeinsam über eine Anschaffung urteilen und dabei völlig unterschiedliche Interessen verfolgen. Der Anwender will Erleichterung im Tagesgeschäft. Der Beeinflusser bewertet fachliche Details. Der Verhinderer sucht nach Risiken. Der Genehmiger schaut auf Budget und Compliance. Der Entscheider trägt die Verantwortung. Der Coach gibt Ihnen vertrauliche Einblicke. Der Gatekeeper kontrolliert den Zugang.

Wer nicht weiß, wer welche Rolle spielt und was die jeweilige Person wirklich bewegt, verliert den Auftrag an jemanden, der diese Fragen besser beantwortet hat.

Dieses Seminar gibt Ihnen das Handwerkszeug, um Buying-Center-Strukturen systematisch zu analysieren, gezielt zu beeinflussen und Ihre Verkaufsprojekte bis zur Entscheidung zu führen.

INHALTE IM ÜBERBLICK

Modul 1: Das Buying Center verstehen

Sie lernen die sieben klassischen Buying-Center-Rollen kennen und erfahren, welche Motive, Ängste und Erfolgskriterien typischerweise hinter jeder Rolle stecken. Sie verstehen, wie ein Kaufprozess im B2B-Umfeld formal und informell abläuft und an welchen Stellen Kaufentscheidungen tatsächlich fallen.

Modul 2: Analyse und Positionierung

Sie erarbeiten eine vollständige Buying-Center-Analyse für ein eigenes Verkaufsprojekt. Dabei nutzen Sie ein strukturiertes Analyse-Template, das die relevanten Rollen, ihre Haltung zu Ihrem Angebot, ihre Beziehungen untereinander und Ihre strategische Handlungsoption erfasst. Am Ende dieses Moduls kennen Sie Ihren Status in jedem Kundengespräch.

Modul 3: Sechs Regeln für Verkaufsgespräche im Mehrpersonenumfeld

Gespräche mit zwei oder mehr Entscheidungsträgern gleichzeitig sind eine eigene Disziplin. Sie trainieren sechs praxiserprobte Regeln für die Gesprächsführung in Gruppen: Wer führt? Wen adressiere ich wann? Wie reagiere ich auf gegensätzliche Signale? Wie vermeide ich, dass Einwände einzelner Personen die Gruppe kippen?

Modul 4: Die Projekt-Roadmap nach Winning Complex Sales

Das Kernwerkzeug des Seminars ist die Projekt-Roadmap nach dem Winning-Complex-Sales-Ansatz. Sie strukturiert ein Verkaufsprojekt in klar definierte Phasen und zeigt Ihnen, welche Aktivitäten, Kontakte und Informationen Sie in welcher Phase des Kaufprozesses benötigen. Sie füllen die Roadmap für Ihr eigenes Projekt aus und erhalten damit ein unmittelbar einsetzbares Steuerungsinstrument.

Modul 5: Transfer und Selbstverpflichtung

Im abschließenden Modul legen Sie fest, welche drei Maßnahmen Sie in der ersten Woche nach dem Seminar in Ihrem Verkaufsprojekt umsetzen. Sie erhalten ein ausgefülltes Template und eine Checkliste als persönliche Arbeitsgrundlage.

FÜR WEN IST DIESES SEMINAR GEEIGNET

Das Seminar richtet sich an B2B-Vertriebler, Key Account Manager und Vertriebsleiter, die regelmäßig mit komplexen Kundenstrukturen arbeiten. Vorkenntnisse im Bereich Vertrieb werden vorausgesetzt. Das Seminar ist kein Einstiegskurs, sondern eine Vertiefung für Personen, die bereits Kundengespräche führen und ihre Vorgehensweise systematisieren wollen.

WAS SIE MITNEHMEN

Am Ende des Seminartages verfügen Sie über drei konkrete Ergebnisse:

• Eine vollständig ausgefüllte Buying-Center-Analyse für Ihr aktuelles Verkaufsprojekt.
• Eine Projekt-Roadmap nach Winning Complex Sales, die Ihre nächsten Schritte im Projekt dokumentiert.
• Sechs sofort anwendbare Gesprächsregeln für Präsentationen und Verhandlungen im Mehrpersonenumfeld.

KI-BOOSTER (optional buchbar)

„Kann man das nicht auch mit KI machen?" — Ja, Teile davon. Aber KI ersetzt nicht das menschliche Gespür für Beziehungen, politische Dynamiken und Vertrauen innerhalb eines Buying Centers. Was KI konkret leisten kann:

Gesprächsvorbereitung: Sie trainieren mit KI als Gesprächspartner, der gezielt Rollen übernimmt, zum Beispiel den skeptischen Verhinderer oder den budgetbewussten Genehmiger. So testen Sie Ihre Argumente, bevor Sie ins echte Gespräch gehen.

Nutzenargumentation: KI unterstützt Sie dabei, für jede Buying-Center-Rolle die passende Nutzenformulierung zu entwickeln: Was bewegt den Anwender, was den Entscheider, was den Beeinflusser?

Dokumentation: Die Buying-Center-Analyse und die Projekt-Roadmap lassen sich mit KI-Unterstützung schneller und strukturierter pflegen und aktualisieren.

Der KI-Booster verlängert den Seminartag nicht, sondern ist als eigenständige Ergänzungseinheit buchbar und wird individuell auf Ihr Team zugeschnitten.

FORMAT UND DURCHFÜHRUNG

Dauer: 1 Tag, 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet)

Format: Präsenzseminar, als Gruppen- oder Inhouse-Schulung buchbar

Teilnehmerzahl: Mindestens 2, maximal 8 Teilnehmer

Optional: KI-Booster als Ergänzungseinheit

Zertifikat: Teilnahmezertifikat der FRÜCHTLING-CONSULTING Performance Academy.