Verkaufen ist kein Talent, sondern eine Methode. Dieses Basisseminar vermittelt den Verkaufsstufenplan als strukturiertes Gesprächsmodell in sieben Schritten: von der Vorbereitung über Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation bis zur Einwandbehandlung und zum Abschluss. Für alle, die Kundengespräche planvoll führen und konsequent zu Ergebnissen br...
Der heutige Kunde ist anspruchsvoller, informierter und wechselbereiter als je zuvor. Er erwartet Wertschätzung, individuelle Beratung und einen Ansprechpartner, der seine Situation wirklich versteht. Wer ihm mit einem Produktmonolog begegnet, verliert ihn noch im Gespräch.
Dieses Basisseminar gibt Vertriebsmitarbeitern das handwerkliche Rüstzeug für Kundengespräche, die wirklich funktionieren. Kein Überreden, kein Druck, kein Behaupten. Sondern ein strukturierter, kundenorientierter Gesprächsablauf, der Vertrauen aufbaut, Bedarf klärt, Nutzen überzeugend vermittelt und konsequent zum Abschluss führt.
Das Herzstück: der Verkaufsstufenplan in sieben Schritten.
Warum sollte der Entscheidungsträger Ihnen einen Termin geben? Diese Frage steht am Anfang. Sie lernen, wie Sie Interesse wecken, bevor das erste Gespräch beginnt: durch branchenbezogene Kompetenz, relevante Problemlösungen und einen klaren Nutzen für den Gesprächspartner.
Ein gutes Gespräch beginnt vor dem Gespräch. Sie holen Vorinformationen ein, werten sie aus und entwickeln eine Gesprächskonzeption: Was ist die Ausgangslage beim Kunden? Welche Probleme könnten relevant sein? Welches Ziel soll dieses Gespräch erreichen?
Erst den Kontakt verkaufen, dann das Produkt. Sie lernen, wie Sie eine positive Gesprächsatmosphäre aufbauen, Interesse für das Gespräch gewinnen und den Kunden von Anfang an in einen echten Dialog einbeziehen.
Nur wer den Bedarf des Kunden kennt, kann ihn überzeugend beraten. Sie trainieren, wie Sie durch offene Fragen die Interessenlage Ihres Gesprächspartners systematisch klären, seine konkreten Problemstellungen herausarbeiten und seinen individuellen Bedarf bewusstmachen.
Kein Kunde kauft ein Merkmal. Er kauft den Nutzen, den dieses Merkmal für ihn hat. Sie lernen, wie Sie Produktmerkmale in Vorteile und Vorteile in konkreten, auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenen Nutzen übersetzen. Jeder bestätigte Nutzen ist ein Schritt in Richtung Entscheidung.
Einwände sind keine Ablehnung, sondern Information. Sie unterscheiden leichte Bedenken von echten Kaufwiderständen, lernen, wie Sie Einwände ruhig aufnehmen, hinterfragen und präzise entkräften, und trainieren konkrete Formulierungen für die häufigsten Einwände im Dienstleistungsvertrieb.
Fragen Sie nach dem Auftrag. Sie lernen, wie Sie den richtigen Abschlussmoment erkennen, ein konkretes Gesprächsergebnis festhalten und bei nicht sofortigem Abschluss klare nächste Schritte vereinbaren, die das Gespräch weitertragen.
Auch erfahrene Verkäufer tappen in dieselben Fallen: Behauptungen aufstellen statt Fragen stellen, Prestigediskussionen führen statt lösungsorientiert zu bleiben, und den Kunden unterbrechen statt aktiv zuzuhören. Sie erkennen diese Fallen und wissen, wie Sie ihnen ausweichen.
Wer redet, verliert Informationen. Wer zuhört, gewinnt sie. Sie trainieren aktives Hinhören als konkrete Gesprächstechnik: Blickkontakt, offene Körperhaltung, Rückfragen, Zusammenfassen. Und Sie lernen den Unterschied zwischen einem echten Dialog und einem verkleideten Monolog.
Vertrauen, Empathie und Wertschätzung sind keine Weichheiten, sondern Wettbewerbsvorteile. Sie erarbeiten konkrete Verhaltensweisen, mit denen Sie echte Kundenbeziehungen aufbauen, die über den einzelnen Abschluss hinaus wirken.
Gute Gesprächsführung hilft nichts, wenn zu wenige Gespräche stattfinden. Sie lernen, Akquisitionsprojekte qualifiziert zu bewerten, Prioritäten zu setzen und Ihre Tagesplanung so zu strukturieren, dass Vertriebszeit wirklich für Vertrieb genutzt wird.
Das Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, Berater und Außendienstler, die bereits erste Praxiserfahrungen im Kundengespräch haben und ihre Gesprächsführung systematisieren wollen. Es ist das Fundament für alle weiteren Vertriebsschulungen der FRÜCHTLING-CONSULTING Performance Academy und eignet sich auch für Quereinsteiger in den Vertrieb, die schnell auf einem soliden Niveau ankommen wollen.
KI-BOOSTER (optional buchbar)
„Kann man das nicht auch mit KI machen?" Im Vertrieb gibt es dafür konkrete Antworten:
Gesprächsvorbereitung: KI hilft Ihnen, für konkrete Zielgruppen und Branchen passende Nutzenargumente vorab zu formulieren und typische Einwände zu antizipieren. So kommen Sie besser vorbereitet ins Gespräch.
Einwandtraining: KI übernimmt die Rolle des skeptischen Kunden. Sie trainieren Einwandbehandlung ohne Gesprächspartner, wann immer Sie Zeit haben.
Gesprächsnachbereitung: KI unterstützt Sie dabei, Gesprächsnotizen strukturiert auszuwerten und die nächsten Schritte klar zu dokumentieren.
Akquisitionsqualifizierung: KI hilft beim systematischen Durchdenken von Akquisitionsprojekten: Wie stark ist der Bedarf? Wie groß ist die Abschlusschance? Wo hakt es?
Was KI nicht ersetzt: die Beziehungsebene, das Gespür für den richtigen Moment und das aktive Zuhören im echten Gespräch. Das trainieren Sie im Seminar mit echten Gesprächspartnern. KI schärft die Vorbereitung und macht das Üben ohne Gegenüber möglich.
Dauer: 1 Tag, 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet)
Format: Präsenzseminar, als Gruppen- oder Inhouse-Schulung buchbar
Teilnehmerzahl: Mindestens 2, maximal 8 Teilnehmer
Optional: KI-Booster als Ergänzungseinheit
Zertifikat: Teilnahmezertifikat der FRÜCHTLING-CONSULTING Performance Academy.
entspricht 1.503,36 € netto zzgl. 19 % MwSt. (285,64 €)