Verhandlungen vorbereiten und durchführen

Was Sie in dieser Schulung lernen

Verhandlungen finden täglich statt – beim Gehaltsgespräch, in der Abstimmung mit Lieferanten, im Projekt-Kick-off oder in der Preisverhandlung mit Kunden. Wer unvorbereitet ist, läuft in typische Fallen: zu früh nachgeben, eigene Ziele nicht klar formuliert haben, Manipulation nicht erkennen, keine Alternative parat haben. In diesem Tagesseminar lernen Sie das vollständige Handwerk der Verhandlungsführung: Sie wählen aus den fünf Verhandlungsstrategien situationsgerecht, analysieren Ihre eigene Verhandlungsmacht, durchschauen Manipulation auf vier Ebenen und wehren sie ab, diagnostizieren die Interessen und Motive Ihres Gegenübers und bereiten Ihre Alternativen mit BATNA, WATNA und ZOPA professionell vor. So verhandeln Sie souveräner und erzielen bessere, tragfähige Ergebnisse.

Inhalte im Überblick

• Verhandlungsstrategien und -stile: distributiv vs. integrativ, die fünf Strategien (Kooperation, Nachgeben, Flucht, Druck, Kompromiss) und die vier Kernkompetenzen der Verhandlungsführung
• Typische Verhandlungsfehler auf vier Ebenen erkennen und systematisch vermeiden; strukturierte Selbstanalyse
• Verhandlungsmacht aufbauen: zehn Kriterien zur Analyse; die vier Manipulationsebenen und Gegenmaßnahmen gegen Trickkiste-Methoden (Buhmann-Taktik, Dilemma, Schuldgefühle)
• Verhandlung systematisch vorbereiten: Vier-Schritte-Prozess und motivationspsychologische Interessen-Diagnose über die drei Kern-Motive (Leistung, Geselligkeit, Macht)
• Verhandlung durchführen: echte Einwände von Vorwänden unterscheiden, Verhaltens-Zyklus der Einwandbehandlung, unfaire Rhetorik abwehren (Gegner stoppen, Partner erziehen)
• Verhandlung abschließen: Steuerung auf fünf Ebenen, Ergebnisse sichern, festgefahrene Verhandlungen neu beleben
• BATNA, WATNA und ZOPA: Alternativen in sechs Schritten vorbereiten und taktisch einsetzen (Praxisbeispiel)

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster beschleunigt Vor- und Nachbereitung: KI schätzt die Interessen, Motive und wahrscheinlichen Einwände des Gegenübers ein, strukturiert Ihre BATNA/WATNA/ZOPA, erkennt Manipulationsmuster samt Gegenstrategien und simuliert Einwände zum Vorformulieren Ihrer Reaktionen. Was KI nicht ersetzt: die persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner, das spontane Reagieren auf Stimmungen und Dynamiken und die Entscheidung, welcher Plan als verbindlicher Abschluss gilt.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

Führungskräfte, Projektverantwortliche, Vertriebs- und Einkaufsmitarbeitende sowie alle, die regelmäßig intern oder extern verhandeln und ihre Vorbereitung und Verhandlungsführung systematisch verbessern wollen.

Format und Durchführung

Tagesseminar mit 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit, 7 Module mit Theorieinputs, Verhandlungssimulationen, Einzel- und Gruppenübungen und Praxistransfer; inklusive 10 Vorlagen und Werkzeugen. Empfohlene Gruppengröße: 6–16 Personen. Optional mit KI-Booster. Auch als Inhouse-Schulung buchbar.