Wer in Verhandlungen systematisch vorbereitet und die Strategien, Motive und Manipulationstechniken des Gegenübers kennt, verhandelt souveräner und erzielt bessere Ergebnisse. Dieses Tagesseminar vermittelt das vollständige Handwerk der Verhandlungsführung: von der Analyse der eigenen Verhandlungsmacht und der motivationspsychologischen Interess...
Verhandlungen finden täglich statt: beim Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten, bei der Abstimmung über Projektbedingungen mit einem Lieferanten, beim Kick-off-Meeting mit mehreren Abteilungen oder bei Preisverhandlungen mit Kundinnen und Kunden. Profis verstehen jede Verhandlung als strukturierten Kooperationsprozess. Doch eine Verhandlung ist kein rein sachlicher Standardablauf, sondern ein komplexer Vorgang, bei dem menschliche Stärken, Schwächen und Empfindsamkeiten eine entscheidende Rolle spielen.
Wer nicht vorbereitet ist, läuft in typische Fallen: zu früh nachgeben, weil der Verhandlungspartner Druck aufbaut; eigene Ziele nicht klar formuliert haben; Manipulationstechniken des Gegenübers nicht erkennen; keine Alternative parat haben, wenn die gewünschte Einigung nicht erreichbar ist. Das Ergebnis: Man ist ausgepresst oder hat mehr zugestanden, als nötig gewesen wäre.
Dieses Tagesseminar vermittelt das vollständige Handwerk der Verhandlungsführung in 7 praxisorientierten Modulen: von Verhandlungsstrategien und Verhandlungsmacht über die motivationspsychologische Analyse des Gegenübers und den Umgang mit Manipulation bis zur professionellen Verhandlungsvorbereitung mit BATNA, WATNA und ZOPA.
Das erste Modul schafft das konzeptionelle Fundament für alle weiteren Seminarinhalte. Es zeigt, was eine Verhandlung grundsätzlich von anderen Kommunikationsformen unterscheidet: Bei einer Verhandlung wird eine Einigung angestrebt, die beschreibt, welcher Verhandlungspartner anschließend was zu erhalten, zu leisten, zu dulden oder zu vermeiden hat. Das Modul unterscheidet Verhandlungsformen (Zwei-Personen-Verhandlung bis zu internationalen Mehrparteien-Verhandlungen), erklärt den Unterschied zwischen distributiver und integrativer Verhandlung und zeigt, warum vollkommene Informationstransparenz in keiner Verhandlung gegeben ist. Im Mittelpunkt stehen die fünf Verhandlungsstrategien: Kooperation (gemeinsam eine für alle akzeptable Lösung finden), Nachgeben (eigene Ziele zurückstellen), Flucht (Abbruch ohne Ergebnis), Druck (Macht und Manipulation nutzen) und Kompromiss (Kombination unterschiedlicher Strategien). Welche Strategie eingesetzt wird, hängt von Persönlichkeit, Ressourcen und Verhandlungsmacht ab. Das Modul benennt außerdem die vier Kernkompetenzen erfolgreicher Verhandlungsführung: Prozesssteuerung (Verhandlungs-Prozess-Management), Interessenssteuerung (Transparenz von Interessen und Zielen), Kommunikationssteuerung (Manipulationsbewältigung) und Klärungskompetenz (Umgang mit Verhandlungsmacht und Verhandlungszwängen).
Der erste Schritt zu besserem Verhandeln ist das Erkennen typischer Anfängerfehler. Dieses Modul analysiert auf vier Ebenen, was in Verhandlungen schiefläuft. Auf der Vorbereitungsebene: mangelhafte Vorbereitung auf kurzfristig anberaumte Gespräche, keine klare Agenda, keine gemeinsam vereinbarten Spielregeln und keine ausreichende Kenntnis des Verhandlungspartners. Auf der Verhaltensebene: Verteidigungs- und Rechtfertigungsverhalten bei vermeintlichen Angriffen, drohen ohne ausreichende Verhandlungsmacht und der Glaube, mit rhetorischem Geschick überzeugend zu sein. Im Gesprächsverlauf: zu wenige klärende Fragen, zu wenig aktives Zuhören, vorschnelles Arbeiten an Lösungen ohne ausreichende Faktenanalyse und zu starke Fixierung auf den klassischen Kompromiss. Auf der Meta-Ebene: zu wenig Offenheit über eigene Eindrücke und Absichten, Vernachlässigung der Kontaktphase und die folgenschwere Überzeugung, Verhandeln sei eine Kunst, die man weder lernen noch vorbereiten könne. Das Modul schließt mit einer strukturierten Selbstanalyse: Wo liegen die eigenen Stärken, wo die Stolpersteine?
Wer seine Verhandlungsmacht kennt, kann sie gezielt einsetzen und sich vor Manipulation schützen. Das Modul zeigt zehn Kriterien, anhand derer die eigene sachliche und persönliche Verhandlungsmacht vorab analysiert werden kann: Befugnisse und Entscheidungsfreiheit, Anzahl möglicher Alternativen, verfügbare und gestaltete Informationen, persönliches Fachwissen, Glaubwürdigkeit, formelle Position und Autorität, gesellschaftliche Stellung sowie rhetorische und kommunikative Kompetenz. Das Modul erklärt die vier Manipulationsebenen, auf denen in Verhandlungen gezielt beeinflusst wird: Sachargumente und unbekannte Fakten (Fake News), Emotionen als Druckmittel, Verfahrens- und Prozessbeeinflussung sowie gezielte Veränderung der Rollenverteilung. Typische Manipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste werden benannt (Tränen-Drüse, Dilemma-Situation, Teufel an die Wand malen, Buhmann-Taktik, Schuldgefühle erzeugen, Schmeichelei) und als das behandelt, was sie sind: Taktik, Manipulation, Bluff oder Ablenkung. Für alle vier Ebenen werden konkrete Gegenmaßnahmen erarbeitet, darunter das Anfordern von Daten und Fakten, das Ansprechen von Emotionen auf der Metaebene, das offene Benennen unfairer Praktiken und das Einführen einer neutralen Moderation.
Erfolgreiche Verhandlungsführung beginnt lange vor dem Gespräch. Dieses Modul stellt den bewährten Vier-Schritte-Prozess vor: Vorab-Analyse, Verhandlungs-Konzept, Verhandlungs-Durchführung und Reflexion. Im Mittelpunkt steht die Vorab-Analyse als Grundlage für die Steuerung des Gegenübers. Kern der Analyse ist die motivationspsychologische Interessen-Diagnose: Die kognitive Motivationspsychologie zeigt, dass das Handeln und die Entscheidungen von Menschen auf drei Kern-Motiven basieren. Das Leistungsmotiv (Menschen wollen etwas erreichen), das Geselligkeitsmotiv (Menschen wollen Beziehungen pflegen) und das Machtmotiv (Menschen wollen Einfluss haben) lassen sich bereits im Vorfeld und im Gespräch per Blitzanalyse einschätzen. Das Vier-Säulen-Modell der kognitiven Handlungsmotivation erklärt, warum Verhandlungspartner nur dann bereit sind, Zeit und Ressourcen zu investieren, wenn sie sich einen erkennbaren Nutzen für ihre persönlichen Ziele versprechen. Daraus ergibt sich die zentrale Frage der Vorbereitung: Was hat mein Gegenüber davon? Mit ausgefeilten Kurzanalyse-Tools wird trainiert, die Interessen des Verhandlungspartners systematisch zu durchleuchten und die eigene Argumentation auf den konkreten Nutzen für das Gegenüber auszurichten.
Einwände sind kein Signal des Scheiterns, sondern ein Zeichen von Interesse. Das Modul zeigt, wie zwischen echten Einwänden (Hilferuf, Wunsch nach Klärung und gemeinsamer Lösung) und Vorwänden (versteckte Ziele und Interessen, die nicht offen benannt werden) unterschieden wird. Der Verhaltens-Zyklus der Einwandbehandlung wird in vier Schritten trainiert: Einwand klären (was genau ist gemeint?), Einwand isolieren (hat dieser Einwand Einfluss auf alles oder nur auf einen Punkt?), Einwand bearbeiten (Ursache ansprechen, Nutzenargumentation anpassen) und Einigung oder Weiterverhandlung erreichen. Das Modul behandelt außerdem das Erkennen und Abwehren unfairer Rhetorik, zum Beispiel persönliche Angriffe, unsachliche Behauptungen und Drohgebärden ohne echte Verhandlungsmacht. Die Reaktion erfolgt in zwei Schritten: Gegner stoppen (unfaire Praktiken sofort benennen, Gegenposition klar aussprechen) und Partner erziehen (konstruktives Vorgehen vorschlagen, Vertrauen aufbauen, eigenen Schritt anbieten). Als übergreifendes Prinzip gilt der Tit-for-tat-Stil: Zug um Zug mit Vertrauensvorschuss, aber bei unfairem Verhalten konsequente Gegenreaktion bis der Partner auf eine sachliche Basis zurückkehrt.
Nur der gemeinsame Abschluss zählt: eine Vereinbarung, ein Beschluss oder ein formaler Vertrag. Dieses Modul zeigt, wie der Verhandlungsprozess parallel auf fünf Steuerungsebenen geführt wird. Auf der Zielebene: Was erwarten alle Parteien, welche Interessen und Motive liegen zugrunde? Auf der Strukturebene: Wie ist der Ablauf organisiert, welche Agenda, welcher Zeitplan, welche Argumentationsstruktur? Auf der Prozessebene: Wie ist das Klima, welche Beziehungsdynamik ist sichtbar, welche Metabeobachtungen sind relevant? Auf der Verhaltensebene: Welche Spielregeln gelten, wie ist die Redezeit verteilt, welche Verhandlungsstile sind aktiv? Auf der Interessenebene: Was fehlt dem Gegenüber noch, um zustimmen zu können? Das Modul behandelt außerdem, wann ein Verhandlungsabbruch die logische Konsequenz ist und wie durch kreative Techniken festgefahrene Verhandlungen neu belebt werden können, zum Beispiel durch das Ausklammern strittiger Punkte, das Benennen des kleinsten gemeinsamen Nenners oder die Frage, was der Fall sein müsste, damit doch noch eine Einigung möglich wird.
Das letzte Modul vermittelt eine Methode, die souveräne Verhandlerinnen und Verhandler von unsicheren unterscheidet: die strukturierte Vorbereitung der eigenen Alternativen. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist die beste Alternative, der Plan B für den Fall, dass die Verhandlung kein optimales Ergebnis bringt. WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) ist die schlechteste Alternative, die man kennen muss, auch wenn man sie nicht anstrebt. ZOPA (Zone of Possible Agreement) ist der Verhandlungsspielraum, begrenzt von der BATNA einerseits und dem idealen Verhandlungsergebnis andererseits. Das Modul zeigt eine Sechs-Schritte-Anleitung: Verhandlungsziel festlegen (präzise und messbar), Alternativen formulieren (alle Optionen auflisten, Unrealistisches streichen), Alternativen aussuchen (zwei bis drei Optionen im Team bewerten), BATNA und WATNA definieren (beste und schlechteste Alternative klar benennen), BATNA und WATNA des Verhandlungspartners herausfinden (Perspektivwechsel, Hintergrundrecherche) sowie ZOPA definieren und laufend prüfen (Spielraum offenlegen oder taktisch einsetzen). An einem konkreten Praxisbeispiel (Bauprojekt mit sechs Supermärkten, Konflikt zwischen Zeitplan und Personalkapazität) erarbeiten Teilnehmerinnen und Teilnehmer ihre eigene BATNA/WATNA/ZOPA und trainieren, sie in der Verhandlungssituation taktisch einzusetzen.
KI-BOOSTER (optional buchbar)
KI kann die Vorbereitung und Nachbereitung von Verhandlungen erheblich beschleunigen und bei der Analyse von Interessen, Alternativen und Gesprächsmustern unterstützen. Der KI-Booster zeigt vier konkrete Szenarien:
KI unterstützt dabei, die wahrscheinlichen Interessen, Motive und Verhandlungsziele des Gegenübers auf Basis verfügbarer Informationen vorab einzuschätzen: Welchem der drei Kern-Motive (Leistung, Geselligkeit, Macht) ist der Partner vermutlich zuzuordnen? Welche Einwände sind wahrscheinlich? Welche Verhandlungsstrategie könnte er verfolgen?
KI strukturiert die eigenen Verhandlungsalternativen: Sie hilft dabei, alle denkbaren Alternativen zu einem gewünschten Verhandlungsergebnis zu formulieren, bewertet deren Realisierbarkeit und unterstützt dabei, BATNA, WATNA und den eigenen Verhandlungsspielraum (ZOPA) klar zu definieren und gegebenenfalls für verschiedene Szenarien durchzurechnen.
KI benennt auf Basis einer beschriebenen Verhandlungssituation die wahrscheinlich eingesetzten Manipulationsmethoden und ordnet sie den vier Manipulationsebenen zu. Sie schlägt individuelle Reaktionsstrategien vor und hilft dabei, die eigene Argumentation so zu gestalten, dass Manipulationsversuche ins Leere laufen.
KI spielt typische Einwände und Vorwände durch, die in einer bevorstehenden Verhandlung auftreten könnten. Sie hilft dabei, echte von vorgeschobenen Einwänden zu unterscheiden, den Verhaltens-Zyklus der Einwandbehandlung gedanklich durchzuspielen und Formulierungen für die wichtigsten Reaktionen zu erarbeiten und zu testen.
Was KI dabei nicht ersetzt: die persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner, die Fähigkeit, im Gespräch spontan auf Stimmungen und Dynamiken zu reagieren, und die Entscheidung, welcher Plan letztlich als verbindlicher Abschluss verabschiedet wird.
Dauer: 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet) | Tagesseminar
Format: 7 Module mit Theorieinputs, Rollenspielübungen (Verhandlungssimulationen mit verteilten Rollen), Einzel- und Gruppenübungen (Interessen-Diagnose, Einwandbehandlung, BATNA/WATNA/ZOPA), Selbstreflexion und Praxistransfer auf eigene Verhandlungssituationen
Arbeitshilfen: 10 Vorlagen und Werkzeuge aus dem Management-Handbuch (Verhandlungsmacht-Test, Manipulationsmethoden-Übersicht, Einwandbehandlungs-Zyklus, BATNA/WATNA/ZOPA-Vorlage und weitere)
Zielgruppe: Führungskräfte, Projektverantwortliche, Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, Einkäuferinnen und Einkäufer sowie alle, die regelmäßig intern oder extern verhandeln und ihre Vorbereitung und Verhandlungsführung systematisch verbessern wollen
Optional buchbar: KI-Booster (integriert als Modulerweiterung oder separater Baustein)
Dieses Seminar ist Bestandteil der FRÜCHTLING-CONSULTING Performance-Akademie.
Informationen zu Terminen, Gruppenkonditionen und Inhouse-Durchführungen:
Buchung@fruechtling-consulting.de
entspricht 710,08 € netto zzgl. 19 % MwSt. (134,92 €)