Umgang mit unterschiedlichen Kundentypologien

Was Sie in dieser Schulung lernen

Zwei Verkäufer, dasselbe Produkt, dieselbe Präsentation – und völlig unterschiedliche Ergebnisse. Der Unterschied liegt selten im Inhalt, sondern im Umgang mit dem Menschen gegenüber. Der eine Kunde erwartet Zahlen, Daten und Fakten, der nächste braucht erst eine persönliche Ebene, ein dritter entscheidet schnell und will auf den Punkt kommen, ein vierter teilt zuerst seine Ideen. In diesem Tagesseminar lernen Sie das DISG-Modell als praxistaugliches Werkzeug kennen: Sie erkennen die vier Kundentypologien – Analytiker, Verbindlicher, Expressiver und Macher – an Körpersprache, Wortwahl und Arbeitsumfeld, kennen Ihre eigene Grundstruktur samt blinder Flecken und passen Gesprächseinstieg, Argumentation, Tempo, Einwandbehandlung und Abschluss typgerecht an. So gewinnen Sie einen Wettbewerbsvorteil im Abschluss und in der gesamten Kundenbeziehung.

Inhalte im Überblick

• Grundlagen des DISG-Modells: warum Menschen systematisch unterschiedlich kommunizieren; die eigene DISG-Grundstruktur und ihre Wirkung im Kundengespräch
• Der Analytiker: überlegt, sachlich, faktenorientiert – Erkennungsmerkmale und Checkliste (Zahlen, Daten, Fakten; Pro und Kontra; keine Überrumpelung)
• Der Verbindliche: kooperativ und beziehungsorientiert – Vertrauen aufbauen, Wie-Fragen, Sicherheiten bieten; nicht zu früh ins Geschäftliche
• Der Expressive: enthusiastisch und ideenreich – Raum für Ideen lassen, keine Faktenflut, aber klare Zeitrahmen setzen
• Der Macher: direkt und ergebnisorientiert – klar, kurz, auf den Punkt; Small Talk vermeiden
• Überblick und Vergleich: die vier Typen im Verkaufsprozess (Zeit, Informationsbedarf, Entscheidung); Vergleichsmatrix als Referenzdokument
• Praxis: Typen erkennen und Gespräche anpassen – Rollenspiele, Fallanalysen und reale Kommunikationsbeispiele; Zuordnung der eigenen Kunden zum DISG-Modell

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster beschleunigt Typenerkennung und Gesprächsvorbereitung: KI leitet aus Kundenmails, Notizen oder Profilen den wahrscheinlichen DISG-Typ ab, formuliert typgerechte Gesprächseinstiege und Nutzenargumente, überarbeitet Angebote und Nachfassnachrichten passend zum Typ. Was KI nicht ersetzt: das Lesen nonverbaler Signale in Echtzeit und die Fähigkeit, den eigenen Stil spontan anzupassen, wenn ein Kunde unerwartet reagiert.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

Vertriebsmitarbeitende, Berater, Key Account Manager und alle, die regelmäßig Kundengespräche führen und ihre Wirkung beim Gegenüber gezielt steuern wollen – vom Grundlagen- bis zum Fortgeschrittenenniveau.

Format und Durchführung

Präsenzseminar mit 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit, 7 Module nach der ARIVA-Methode mit Rollenspielen, Fallanalysen und Einordnungsübungen; inklusive Workbook und Do's-and-Don'ts-Karten. Empfohlene Gruppengröße: 6–14 Personen. Optional mit KI-Booster. Auch als Inhouse-Schulung buchbar.