Umgang mit unterschiedlichen Kundentypologien

TRAINING-STECKBRIEF

Titel: Umgang mit unterschiedlichen Kundentypologien Kategorie: Sales Architecture 360° | Kommunikation und Gesprächsführung Niveau: Grundlagen bis Fortgeschritten Zielgruppe: Vertriebsmitarbeitende, Berater, Key Account Manager und alle, die regelmäßig Kundengespräche führen Dauer: 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet) Format: Präsenzschulung | optional mit KI-Booster-Modul

WARUM DIESES TRAINING?

Zwei Verkäufer, dasselbe Produkt, dieselbe Präsentation — und völlig unterschiedliche Ergebnisse. Der eine gewinnt den Auftrag, der andere verliert den Kunden. Der Unterschied liegt selten im Inhalt. Er liegt im Umgang mit dem Menschen auf der anderen Seite.

Nicht jeder Kunde möchte gleich angesprochen werden. Der eine erwartet Zahlen, Daten und Fakten — jeder Enthusiasmus wirkt auf ihn aufdringlich. Der nächste braucht zunächst eine persönliche Ebene, bevor er überhaupt über das Produkt reden will. Ein dritter Kunde entscheidet schnell und erwartet, dass man direkt auf den Punkt kommt. Und ein vierter hat Ideen und Träume, die er teilen will — bevor er kauft.

Wer diese Unterschiede kennt und seinen Stil anpassen kann, hat einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil: nicht nur im Abschluss, sondern in der gesamten Kundenbeziehung.

Dieses Seminar vermittelt das DISG-Modell als praxistaugliches Werkzeug — von der Typenerkennung über die situationsgerechte Gesprächsführung bis zur Anpassung von Präsentationen, Einwandbehandlung und Abschluss.

LERNZIELE

Nach dieser Schulung können die Teilnehmer:

• die vier DISG-Kundentypologien (Analytiker, Verbindlicher, Expressiver, Macher) sicher beschreiben und voneinander abgrenzen
• Kundentypen anhand von Körpersprache, Wortwahl, Arbeitsumgebung und Gesprächsverhalten schnell und treffsicher einordnen
• die eigene Grundstruktur als DISG-Typ kennen und einschätzen, wo sie Stärken und blinde Flecken im Kundenkontakt erzeugt
• Gesprächseinstieg, Argumentationsstil, Tempo und Einwandbehandlung typgerecht anpassen
• für jeden Typ konkrete Do's und Don'ts im Gespräch anwenden
• den Verkaufsprozess (Annehmbarkeit als Verkäufer, Problemlösung, Entscheidungsprozess) je nach Kundentyp unterschiedlich gestalten
• reale Kundensituationen und Gesprächspartner dem DISG-Modell zuordnen und daraus konkrete Handlungsoptionen ableiten
• Kommunikationsstile in E-Mails, Nachrichten und Gesprächsnotizen als Typhinweise lesen und auswerten

INHALTE

MODUL 1: Grundlagen des DISG-Modells — Warum Menschen unterschiedlich kommunizieren

Menschen verhalten sich in ähnlichen Situationen systematisch unterschiedlich — und das nicht zufällig, sondern auf Basis ihrer Persönlichkeitsstruktur. Das Modul führt in das DISG-Modell ein: vier Grundtypen, die sich in Tempo, Entscheidungsverhalten, Kommunikationsstil und Beziehungsorientierung deutlich unterscheiden. Gleichzeitig wird die eigene DISG-Grundstruktur als Ausgangspunkt eingeführt: Welcher Typ bin ich selbst — und welche Auswirkung hat das auf meine Wirkung im Kundengespräch?

MODUL 2: Der Analytiker — Systematisch, sachlich, entscheidungssicher durch Daten

Der Analytiker ist überlegt, reserviert und logisch. Er liebt Struktur, Vollständigkeit und Evidenz. Er trifft Entscheidungen erst, wenn Risiken minimiert und alle Alternativen abgewogen sind. Das Modul erarbeitet seine Erkennungsmerkmale (ruhig, nicht anmaßend, wenig Emotionen, durchdringender Blick, gut organisiertes Arbeitsumfeld) und gibt eine vollständige Checkliste für die Gesprächsführung: Zahlen, Daten und Fakten vorlegen, Pro und Kontra aufzeigen, Zeitrahmen einhalten, keine Überrumpelung, keine Schmeichelei. Häufigste Fehler im Umgang mit dem Analytiker werden explizit benannt und durch typgerechte Alternativen ersetzt.

MODUL 3: Der Verbindliche — Beziehung zuerst, Geschäft danach

Der Verbindliche ist ruhig, bescheiden und kooperativ. Er braucht Vertrauen, bevor er Entscheidungen trifft, und geht Konflikten so lange wie möglich aus dem Weg. Das Modul erarbeitet seine Erkennungsmerkmale (warmherzig, fürsorglich, empfindsam, gemütliches Arbeitsumfeld mit Pflanzen und persönlichen Erinnerungsstücken) und gibt die passende Gesprächsstrategie: Eis brechen durch echtes Interesse, persönliche Ziele herauslocken, Wie-Fragen stellen, Garantien und Sicherheiten bieten. Häufigster Fehler: zu früh ins Geschäftliche — und damit die Beziehungsebene übergehen, die für diesen Typ über alles geht.

MODUL 4: Der Expressive — Begeisterung, Ideen und das Erlebnis des Augenblicks

Der Expressive ist mitreißend, kreativ und publikumsorientiert. Er will begeistern und begeistert werden, schätzt Unterhaltung und Abwechslung und liebt Ideen mehr als Details. Das Modul erarbeitet seine Erkennungsmerkmale (Lachfältchen, lebhafter Blick, verspieltes Arbeitsumfeld, flexibler Umgang mit Zeit) und gibt die typgerechte Gesprächsführung: Zeit für Gespräche lassen, Ideen und Träume unterstützen, keine Faktenflut, keine Vorschriften — aber klare Zeitrahmen setzen, damit Entscheidungen nicht in der Luft hängen bleiben. Häufigster Fehler: zu sachlich und kalt vorgehen — und damit den Kontakt verlieren, bevor das Gespräch begonnen hat.

MODUL 5: Der Macher — Direkt, ergebnisorientiert, entscheidungsfreudig

Der Macher ist sachbezogen, energisch und risikofreudig. Er liebt Herausforderungen, entscheidet schnell und erwartet, dass man direkt auf den Punkt kommt. Das Modul erarbeitet seine Erkennungsmerkmale (wenig Mimik, Designermöbel und Statussymbole, Fokus auf Ergebnisse und Kontrolle) und gibt die Gesprächsstrategie: klar, kurz und direkt — Fakten logisch vorstellen, Alternativen aufzeigen, Ergebnisse festhalten. Häufigster Fehler: Small Talk versuchen oder persönliche Beziehungen aufbauen wollen — beim Macher wirkt das wie Zeitverschwendung.

MODUL 6: Überblick und Vergleich — Vier Typen im Verkaufsprozess

Das Modul stellt alle vier Typen im direkten Vergleich gegenüber: Bevorzugtes Arbeitsmilieu, Umgang mit Zeit, Anforderungen an Annehmbarkeit des Verkäufers, Informationsbedarf, Entscheidungsprozess und Prioritäten. Die Teilnehmer erarbeiten für jeden Typ einen eigenen Ansatz für die Kernphasen des Verkaufsgesprächs: Wie gewinne ich Vertrauen? Wie führe ich die Problemlösung? Wie erleichtere ich die Entscheidung? Eine Vergleichsmatrix wird als dauerhaftes Referenzdokument für den Vertriebsalltag erstellt.

MODUL 7: Praxis — Typen erkennen und Gespräche anpassen

Das abschließende Praxismodul verknüpft Theorie und Anwendung. Rollenspiele, Fallanalysen und die Analyse realer Kommunikationsbeispiele (E-Mails, Nachrichten, Gesprächsnotizen) trainieren die schnelle Typenerkennung. Jeder Teilnehmer ordnet seine wichtigsten Gesprächspartner und Kunden dem DISG-Modell zu und leitet daraus konkrete Handlungsoptionen für die nächsten Kundentermine ab. Die Gruppenarbeit zeigt: Welche Typkombinationen funktionieren im Team? Welche Vertriebsrollen passen zu welchem Typ?

KI-BOOSTER (optional buchbar)

KI kann die Typenerkennung und die typgerechte Kommunikationsvorbereitung erheblich beschleunigen — besonders in der Vorbereitung auf Kundengespräche.

Konkrete Einsatzszenarien:

• Kundentyp aus Kommunikationsverhalten ableiten KI analysiert Kundenmails, Gesprächsnotizen oder LinkedIn-Profile und gibt auf Basis von Sprache, Struktur und Tonalität eine Einschätzung des wahrscheinlichen DISG-Typs. Daraus leitet KI konkrete Empfehlungen für Gesprächsführung, Argumentationsstil und Tempo ab.

• Gesprächseinstieg und Argumentation typgerecht formulieren Auf Basis des erkannten Kundentyps formuliert KI angepasste Gesprächseinstiege, Nutzenargumentationen und Einwandantworten — für den Analytiker faktenbasiert, für den Verbindlichen beziehungsorientiert, für den Expressiven enthusiastisch, für den Macher direkt und ergebnisorientiert.

• Nachfassnachrichten und Angebote typgerecht gestalten KI überarbeitet bestehende Angebote oder Nachfassnachrichten so, dass Tonalität, Struktur und Detailtiefe zum jeweiligen Kundentyp passen. Das erhöht die Treffsicherheit der Kommunikation und reduziert die Zahl der Gespräche, die ohne Rückmeldung enden.

• Team- und Rollenzuordnung vorbereiten KI hilft dabei, für interne Teamentscheidungen die DISG-Profile der Beteiligten zu strukturieren und daraus Empfehlungen für Rollenverteilung, Kommunikationsstil im Team und mögliche Konfliktpotenziale abzuleiten.

Was KI dabei nicht leistet: die Wahrnehmung nonverbaler Signale im persönlichen Gespräch, das situative Lesen von Stimmung und Körpersprache in Echtzeit und die Fähigkeit, den eigenen Gesprächsstil spontan anzupassen, wenn ein Kunde unerwartet reagiert. Typenerkennung und Stilanpassung bleiben menschliche Kompetenz — KI beschleunigt die Vorbereitung und dokumentiert die Ergebnisse.

FORMAT UND ABLAUF

Das Seminar folgt dem didaktischen Standard der Früchtling Consulting Performance Academy (ARIVA-Methode): Jedes Modul beginnt mit einer realen Kundensituation, die die Teilnehmer kennen oder bereits erlebt haben. Jede Typen-Einheit schließt mit einer konkreten Einordnungsübung: Wer aus meinem Kundenkreis gehört zu diesem Typ — und was ändert sich konkret in meiner Gesprächsführung? Das Seminar endet mit einem vollständig ausgefüllten DISG-Kundenprofil für die wichtigsten Gesprächspartner jedes Teilnehmers.

Inbegriffen:

• Teilnehmer-Workbook mit allen Typenbeschreibungen, Checklisten und Übungsblättern
• Do's-and-Don'ts-Karte für alle vier DISG-Typen (Kurzreferenz)
• Vergleichsmatrix: Vier Typen im Verkaufsprozess
• Wahrnehmungsmatrix: Stärken, Gesichtsausdruck, Arbeitsumgebung, Wohlfühlfaktoren
• Kundenprofil-Vorlage zur Zuordnung eigener Gesprächspartner
• Rollenspielszenarios für alle vier Typenkombinationen

Empfohlene Gruppengröße: 6 bis 14 Personen Dauer: 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet)

BUCHUNG UND KONTAKT

Alle Trainings der Sales Architecture 360° sind als Inhouse-Schulung buchbar. KI-Booster auf Anfrage zubuchbar.

Früchtling Consulting | Hamburg Buchung@fruechtling-consulting.de www.fruechtling-consulting.de