Provisionierung – Planung, Aufbau u. Einführung

Was Sie in dieser Schulung lernen

Viele Unternehmen zahlen Provision – aber wenige zahlen so, dass sie wirklich steuern. Ein professionell konstruiertes Vergütungssystem ist das wirkungsvollste Führungsinstrument im Vertrieb: Es übersetzt Unternehmensstrategie in individuelle Verhaltensanreize und macht Leistung objektiv messbar. In dieser Schulung lernen Sie das systematische Vorgehen für Planung, Aufbau und Einführung eines modernen Provisionssystems. Sie leiten Ziele über eine Zielkaskade aus der Unternehmensstrategie ab, unterscheiden operative, strategische und Aktivitätsziele, formulieren sie nach dem SMART-Prinzip und kombinieren harte mit weichen Vergütungskriterien. Sie setzen variable Einkommensanteile nach Mitarbeitergruppe realistisch an, bauen die Struktur des Zielgehalts auf und verknüpfen Zieldimensionen additiv oder multiplikativ. Am Ende skizzieren Sie ein erstes, auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Vergütungsmodell samt Einführungsplan.

Inhalte im Überblick

• Modul 1 – Vergütung als Führungsinstrument: die fünf Grundprinzipien Strategiebezug, Einfachheit, Transparenz, Abstimmung der Faktoren und Steuerungswirkung
• Modul 2 – Ziele setzen und kaskadieren: von der Strategie zum Mitarbeiterziel, mit Etappenzielen und Soll/Ist-Vergleichen
• Modul 3 – Zielarten: operative, strategische und aktivitäts-/maßnahmenbezogene Ziele (u. a. über Punktesysteme)
• Modul 4 – Zielformulierung nach SMART; Zielvereinbarung vs. Zielvorgabe
• Modul 5 – Harte und weiche Vergütungskriterien und wie sich weiche Kriterien operationalisieren lassen
• Modul 6 – Variable Einkommensanteile und Zielgehalt: Richtwerte nach Mitarbeitergruppe, Fixum plus variabler Anteil, 70/30-Berechnungsbeispiel
• Modul 7 – Vergütungsmodell aufbauen: additive und multiplikative Verknüpfung, durchgerechnetes Praxisbeispiel, Einführung mit Arbeitsrecht, Kommunikation und Umgang mit Widerständen

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster zeigt, wie KI Sie entlastet: Ziele aus Planungsdaten SMART-konform ableiten, Zielformulierungen gegen die SMART-Kriterien prüfen, Auszahlungsszenarien für additive und multiplikative Modelle simulieren und eine Kommunikationsstrategie für die Einführung entwerfen. Was KI nicht ersetzt: die arbeitsrechtliche Prüfung, die Verhandlung mit Mitarbeitenden und Betriebsrat und die strategische Entscheidung, was Ihr Unternehmen wirklich steuern will.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

Vertriebsleiter, Geschäftsführer, HR-Verantwortliche und alle, die ein variables Vergütungssystem neu einführen, reformieren oder auf eine systematische Grundlage stellen wollen. Geeignet vom Grundlagen- bis zum Aufbauniveau – ob Sie ein bestehendes System überarbeiten oder erstmals ein Provisionsmodell aufbauen.

Format und Durchführung

Präsenzschulung über 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit, 7 Module mit Berechnungsübungen und eigenem Vergütungsmodell. Empfohlene Gruppengröße: 4–10 Personen. Optional mit KI-Booster. Auch als Inhouse-Schulung buchbar.