Mit der Kundenanalyse schneller zum Ziel

Was Sie in dieser Schulung lernen

Viele Vertriebsteams arbeiten nach Gefühl – und verlieren dabei Zeit und Umsatz, weil Ressourcen in die falschen Accounts fließen. In diesem Seminar lernen Sie, Ihre Kundenbearbeitung auf eine systematische Datenbasis zu stellen: Sie gewinnen Kundeninformationen strukturiert (B2C, B2B, Investitionsgüter), analysieren Kaufmotive und Kaufkriterien, beschreiben Zielgruppen als Persona und beobachten Kunden empathisch nach einem 5-Schritt-Prozess. Sie berechnen den Kundenwert mit Scoring, Customer Lifetime Value und ABC-Analyse und bauen Kundenportfolios nach Macht, Potenzial und Rendite auf. Daraus leiten Sie differenzierte Vertriebsstrategien ab – mehr Energie in die richtigen Kunden, fundierte Entscheidungen statt Bauchgefühl. Alle Modelle wenden Sie direkt mit mitgelieferten Excel-Tools auf eigene Kundendaten an.

Inhalte im Überblick

• Modul 1: Kundenanalyse als Steuerungsinstrument – Fragestellungen, Ziele, Analyserahmen für das eigene Unternehmen
• Modul 2: Kundeninformationen systematisch gewinnen – nach Markttyp (B2C, B2B, Investitionsgüter) und Quellentyp (primär/sekundär, intern/extern, Marktforschung und Big Data)
• Modul 3: Kaufverhalten verstehen – Kaufmotive, gewichtete Kaufkriterien, Zielgruppenmerkmale, Persona-Konzept und Wettbewerbsvergleich
• Modul 4: Empathische Kundenbeobachtung – Tracking, Netnographie, Kundenfilm, Produktklinik, persönliche Beobachtung; 5-Schritt-Prozess und Auswertungs-Workshop
• Modul 5: Kundenwert messen – Scoring-Methode, Customer Lifetime Value (CLV), ABC-Analyse
• Modul 6: Kundenportfolios aufbauen – Machtportfolio, Potenzialportfolio und Renditeportfolio mit eigenen Kundendaten visualisieren
• Modul 7: Vom Portfolio zur Vertriebsstrategie – Schlüsselkunden entwickeln, Potenziale ausschöpfen, unprofitable Kunden managen, Maßnahmen priorisieren

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster zeigt, wie Sie KI in der Kundenanalyse einsetzen: Zielgruppenprofile und Personas aus strukturierten Daten verdichten, Beobachtungen und Workshop-Protokolle auswerten, CLV-Szenarien mit verschiedenen Annahmen berechnen und Portfolio-Positionen als Diskussionsgrundlage interpretieren. Was KI nicht ersetzt: Ihre Markt- und Kundenkenntnis und die strategischen Urteile über Kunden – halten, entwickeln, aufgeben –, die menschliche Entscheidungen bleiben.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

Vertriebsmitarbeitende, Key Account Manager, Marketing-Verantwortliche und Führungskräfte, die ihre Kundenbearbeitung auf eine systematische Datenbasis stellen und Ressourcen gezielt auf die richtigen Kunden lenken wollen. Niveau: Grundlagen bis Fortgeschritten.

Format und Durchführung

Präsenzseminar über 1 Tag mit 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit, 7 Module mit Excel-Übungen, Fallbeispielen und Strategiearbeit. Empfohlene Gruppengröße: 6–12 Personen. Optional mit KI-Booster. Auch als Inhouse-Schulung buchbar.