BID-Management für B2B Sales

Was Sie in dieser Schulung lernen

Im B2B-Vertrieb gewinnt nur das beste Angebot den Zuschlag – eine Silbermedaille gibt es nicht. 70 bis 80 Prozent aller abgegebenen Angebote verfehlen das Ziel, obwohl ihre Erstellung im Schnitt 1 bis 2 Prozent des erwarteten Umsatzes kostet. Der Fehler liegt selten am Produkt, am Preis oder an der Kundenbeziehung, sondern an der Qualität des Angebotsdokuments selbst. In diesem eintägigen Seminar lernen Sie, wie professionelles Bid Management konkret funktioniert: Sie treffen strukturierte Bid/No-Bid-Entscheidungen, analysieren Ausschreibungen (RFP) systematisch, entwickeln eine überzeugende Angebotsstrategie mit klarer Storyline und formulieren Angebote als echte Verkaufsdokumente. Sie definieren Rollen im Bid-Team, integrieren den Prozess in Ihren Vertrieb und erkennen die teuersten Stolperstellen. Ergebnis: eine höhere Win Rate – schon 5 bis 10 Prozentpunkte mehr bedeuten Umsatzsprünge von 20 Prozent und mehr.

Inhalte im Überblick

Modul 1 – Warum Angebote scheitern

• Die vier Erfolgsfaktoren eines Angebots und warum die meisten nur in drei investieren
• Die tatsächlichen Gesamtkosten eines verlorenen Angebots

Modul 2 – Bid/No-Bid-Entscheidung

• Strukturiertes Framework: die richtigen Ausschreibungen beantworten statt mehr

Modul 3 – Die fünf Stellhebel des Bid Managements

• Flexibles Rollenmodell (Bid Manager, Fachexperte, Bid Support, Red Team)
• Ausgebildetes Bid-Team: Storyline und überzeugende Verkaufstexte
• Integrierter, skalierbarer Prozess von RFP-Analyse bis Red Team Review
• Wettkampf-Kultur und Anerkennung im Team
• Einfache Werkzeuge: Vorlagen, Checklisten, Knowledge-Management

Modul 4 – Das Angebot als Verkaufsdokument

• RFP-Kompatibilität, Struktur, Argumentation und Darstellung an realen Beispielen

Modul 5 – Das Bid Support Office

• Versionskontrolle, Template-Management und Produktion, damit das Team am Inhalt arbeitet

KI-Booster (optional buchbar)

Der optional buchbare KI-Booster zeigt, wo KI im Bid Management echten Hebel entfaltet: bei der Analyse und Zusammenfassung umfangreicher Ausschreibungen (RFP-Analyse), beim Formulieren und Schärfen von Angebotstexten für ein einheitliches Sprachbild und bei der Wettbewerbsrecherche. Was KI nicht ersetzt: das strategische Urteil bei der Bid/No-Bid-Entscheidung, das Verständnis für unausgesprochene Kundenbedürfnisse und die Führung des Bid-Teams unter Zeitdruck.

Für wen ist dieses Seminar geeignet

B2B-Vertriebsmitarbeiter, Bid Manager, Sales Leader, Pre-Sales-Berater und Account Manager, die mit komplexen oder ausschreibungspflichtigen Geschäften zu tun haben und ihre Win Rate systematisch steigern wollen. Das Seminar ist auf fortgeschrittenem Niveau angelegt.

Format und Durchführung

Präsenzseminar über 1 Tag mit 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit, 5 Module mit Einzel- und Gruppenübungen sowie einem anonymisierten Realbeispiel. Empfohlene Gruppengröße: 8–14 Personen. Optional mit KI-Booster. Auch als Inhouse-Schulung buchbar.