Neue Kunden gewinnen ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis eines strukturierten 8-Phasen-Prozesses: von der Vertriebsplanung mit Trichtermodell über die Leadgenerierung, Kaltakquise und Kundenqualifizierung bis zur professionellen Angebotserstellung und Kaufverhandlung mit Value Based Pricing. Dieses Seminar vermittelt die vollständige S...
Viele Vertriebsmitarbeiter akquirieren aus dem Bauchgefühl heraus: Sie kontaktieren, wer gerade verfügbar wirkt, machen Termine um der Termine willen und sind am Ende frustriert, weil der Abschluss ausbleibt. Dabei scheitert Neukundengewinnung selten am fehlenden Einsatz, sondern am fehlenden System. Wer nicht weiß, wie viele Leads er für seinen Umsatz braucht, wer nicht früh zwischen kaufbereiten und nicht kaufbereiten Kontakten unterscheidet und wer keine Struktur für Gespräch, Angebot und Verhandlung hat, verbraucht Ressourcen ohne Wirkung.
Dieses Seminar vermittelt die vollständige Systematik der Neukundengewinnung — von der Vertriebsplanung bis zum Kaufabschluss. Es arbeitet mit dem 8-Phasen-Prozess der professionellen Kundenakquise und verbindet ihn mit den Kompetenzen, die im Kontakt mit dem Kunden den Unterschied machen: emotionale Verkäuferstärke, strukturierte Gesprächsführung und überzeugende Angebote, die kaufmotivieren statt nur informieren.
Der 8-Phasen-Prozess der Kundenakquise gibt dem gesamten Seminar die Struktur. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lernen, Akquise und Verkauf als planbaren Prozess zu verstehen, nicht als Zufallsgeschäft. Kernfrage des ersten Moduls: Wie viele neue Kunden brauche ich, und wie viele Kontakte sind dafür notwendig? Das Trichtermodell (Vertriebstrichter) macht diese Rechnung sichtbar und bildet die Grundlage für jeden Akquiseplan. Ergänzend wird der Unterschied zwischen klassischer Verkaufsmethode und High Probability Selling herausgearbeitet: Warum es erfolgreicher ist, nicht kaufbereite Kunden früh auszusortieren, statt jeden Kontakt um jeden Preis zu bearbeiten.
Zahlen, Argumente und Produktmerkmale entscheiden selten allein über einen Kauf. Die Grundlage jedes Verkaufserfolgs ist die Einstellung der Verkäuferin oder des Verkäufers zur eigenen Arbeit. In diesem Modul werden die 10 Kernkompetenzen guter Verkäufer erarbeitet, die Kundenbefragungen als besonders relevant ausweisen: Sorgfalt, Zuverlässigkeit, Marktkenntnisse, Vorstellungskraft, Vorbereitung und mehr. Das Modul behandelt außerdem Motivationsfaktoren, Frustrationstoleranz nach Rückschlägen und Verkaufsethik: Was zeichnet ein klares, ehrliches Selbstverständnis im Verkauf aus, und warum sind Verkäufer, die das Wohl des Kunden im Blick haben, langfristig die erfolgreicheren?
Leadgenerierung ist der erste operative Schritt im Akquiseprozess. Das Modul zeigt, welche Quellen für hochwertige Kontaktdaten geeignet sind (Messen, eigene Adressdatenbank, Empfehlungen, Social Media, Adressmakler), welche rechtlichen Rahmenbedingungen bei der Kaltakquise gelten (Unterschied B2B/B2C, DSGVO, Double-Opt-in bei Mailings) und wie der erste Kontakt per Telefon, E-Mail oder persönlichem Besuch professionell hergestellt wird. Ein besonderes Augenmerk liegt auf der Buying-Center-Analyse: Wer trifft im Kundenunternehmen tatsächlich die Kaufentscheidung? Welche Rollen gibt es (Anwender, Entscheider, Gatekeeper, Berater), und wen muss der Verkäufer wie ansprechen?
Nicht jeder Kontakt lohnt den gleichen Aufwand. In diesem Modul lernen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, die Kaufwahrscheinlichkeit potenzieller Kunden früh und systematisch einzuschätzen. Die Methode High Probability Selling steht dabei im Mittelpunkt: Wie stellt man im Erstgespräch schnell fest, ob Bedarf, Kaufbereitschaft und Budget vorhanden sind? Welche Qualifizierungsfragen helfen, kaufbereite Kontakte von ungeeigneten zu trennen? Das Modul zeigt auch die Grundmodelle zur Kundenqualifizierung (AIDA, DIBABA, WALVATAW) und beschreibt, wie die Kundenloyalitätsleiter genutzt wird, um aus Erstkäufern Stammkunden zu entwickeln.
Das Kundengespräch ist der zentrale Wirkungsort im Verkaufsprozess. Dieses Modul beginnt mit der Gesprächsvorbereitung: Klare Ziele formulieren, Informationen zum Kunden und seinem Unternehmen zusammenstellen, die eigene Rolle im Gespräch kennen. Im Gespräch selbst gilt: Wer fragt, führt. Die vier Fragetypen (Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen) werden eingeübt, um den tatsächlichen Kundenbedarf zu erschließen und den Kunden von seinem Problem zur Lösung zu führen. Produktpräsentationen werden mit der MNC-Methode strukturiert (Merkmal, Nutzen, Check). Das Modul behandelt außerdem die emotionale und die sachliche Ebene der Kundenbeziehung, den Aufbau von Vertrauen im Buying Center und die Kunst des positiven Gesprächsabschlusses, der den Kunden neugierig auf den nächsten Schritt macht.
Ein professionelles Angebot ist kein Preisblatt, sondern ein Verkaufsinstrument. In diesem Modul lernen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, wie ein kaufmotivierendes Angebot aufgebaut ist: individuelle Kundenansprache, Nutzen an erster Stelle, Leistungsmerkmale in der Sprache des Kunden, professionelle Form und ein überzeugender Umgang mit dem Preis. Das 3-Schritt-Schema zur Preiskommunikation (Was bekommt der Kunde? Was kostet es? Wofür nutzt es ihm?) wird ebenso eingeübt wie der Vergleich mit Wettbewerberangeboten. Das Modul schließt mit der Angebotsverfolgung: Wie analysiere ich Erfolge und Misserfolge systematisch, um die Erfolgsquote kontinuierlich zu verbessern?
Die letzte Phase des Verkaufsprozesses: Bedingungen verhandeln und den Kunden zum Ja führen. Das Modul vermittelt die Methode der Bedingungen der Zufriedenheit (High Probability Selling): Alle Anforderungen des Kunden werden systematisch erfasst und als Verhandlungsgrundlage genutzt. Die 5-Schritte-Einwandbehandlung befähigt dazu, Einwände als Chance zu nutzen statt als Hindernis, und zwischen echten Einwänden und Vorwänden zu unterscheiden. Preisverhandlungen werden mit dem Konzept des Value Based Pricing angegangen: Der Preis wird nicht verteidigt, sondern durch den messbaren Mehrwert gegenüber der nächstbesten Alternative des Kunden begründet. Das Seminar endet mit der Abschlusstechnik: Wie erkenne ich Kaufsignale, wie führe ich den kaufbereiten Kunden konsequent und respektvoll zum Abschluss, und was kommt danach?
KI-BOOSTER (optional buchbar)
KI kann in der Kundenakquise wirkungsvoll eingesetzt werden, wenn man weiß, wo sie hilft und wo nicht. Der KI-Booster zeigt vier konkrete Einsatzfelder:
KI strukturiert den Einstieg in die Kaltakquise, schlägt Qualifizierungsfragen vor und hilft, individuelle Gesprächsleitfäden für spezifische Kundensegmente zu entwickeln. Ergebnis: kürzere Vorbereitung, strukturierterer Erstkontakt.
KI hilft dabei, aus Produktmerkmalen kundenindividuelle Nutzenargumente zu formulieren und diese in ein kaufmotivierendes Angebot zu übersetzen — in der Sprache des Kunden, auf seine Entscheidungskriterien zugeschnitten.
KI simuliert typische Einwände (Preis, Wettbewerber, kein Bedarf, kein Zeitpunkt) und liefert vorbereitete Antwortstrategien. So können Verkäufer Einwandsituationen systematisch durcharbeiten, bevor sie im echten Gespräch auftreten.
KI unterstützt beim Aufbau des Akquiseplans: Umsatzziele in Lead-Mengen umrechnen, Konversionsraten je Trichterstufe einpflegen, Kapazitätsbedarf ableiten. Was dabei bleibt, ist die Beurteilung der Kennzahlen auf Basis von Erfahrung und Marktkenntnis.
Was KI nicht ersetzt: die persönliche Beziehung zum Kunden, das Gespür für Stimmung und Kaufsignale im Gespräch, die Überzeugungskraft in der Verhandlung.
Dauer: 8,5 Stunden Netto-Schulungszeit (Pausen nicht eingerechnet) | Präsenzseminar
Format: 7 Module mit Kurzinputs, Einzel- und Gruppenarbeiten, Rollenspiele (Kaltakquise, Kundengespräch, Einwandbehandlung), Praxistransfer auf eigene Verkaufssituation
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb, Gründerinnen und Gründer mit Vertriebsverantwortung
Optional buchbar: KI-Booster (zusätzlicher Halbtag oder integriert als Modulerweiterung)
Dieses Seminar ist Bestandteil der FRÜCHTLING-CONSULTING Performance-Akademie.
Informationen zu Terminen, Gruppenkonditionen und Inhouse-Durchführungen:
Buchung@fruechtling-consulting.de
entspricht 710,08 € netto zzgl. 19 % MwSt. (134,92 €)